“是的,当然。”
约翰回答。
“你难道不认为,把你最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法,万一你去世了,我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”
艾伯森又问。
约翰又说:“是的。”
接着,他的态度软化下来,当他发现银行需要那些资料不是为了自己,而是为了客户的时候,他改变了态度。
在离开银行之前,约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料,还在艾伯森的建议下,开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住:若一开始你就让对方说“是”
,他就会忘掉你们争执的事情,而乐意去做你所建议的事。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲,为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话:
“高考迫在眉睫了,你非加紧用功不行!
你看看你,成天只知道弹吉他,这样下去不行啊。
唉,真不知道你心里是怎么想的!”
“哼,怎么想?我觉得读不读大学都无所谓。
那些书呆子们拼了命考上一流大学,进了大企业,结果又怎样?像爸爸,在公司做那么久了,还不是一遇裁员就立刻失业啦。”
“话不能那么说呀。
虽然爸爸今天是被裁员了,可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗?这些你是知道的。
你从小学开始就一直就读重点学校,你想要的东西又有哪一样没买给你?这些都是你爸爸的功劳,全都因为他上过一流大学,进了大企业的缘故呀!
你想想看要不是你爸爸,我们家会变成什么样子呢?根本就不可能像现在日子过得这么舒服!”
“知道啦!
可是我喜欢玩音乐,想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来,就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐?我知道你喜欢音乐,但这只能当作兴趣而已。
要想成为音乐家是要有特殊天赋的。
你确定自己有天赋吗?就算你有天赋,还得加上长期不断的训练哪。
而且你能玩上十年的音乐吗?能吗?”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢,放弃考大学而玩音乐,毕竟太冒险!
音乐进了大学也还可以玩。
只要上了大学,你想干什么就干什么,也不至于在日后才后悔呀……”
“嗯,知道了。”
这位母亲的说服相当成功。
她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感,让他明确感受到危机所在。
为了说服对方,要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”
,尽可能不使他说“不”
。
3.以理服人,以情感人
“动之以情,晓之以理,衡之以利”
,这是劝导说服别人的最根本原则。
以理服人就是摆事实,讲道理,让人从你讲的道理中领悟到其正确性,从而接受你的意见,按照你的意见行事。
需要注意的是劝导说理要对准要害,出言有据,事实确凿,对方的观点就会不攻自破。
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